安徽县级供电企业营销战略之我见 蒙城供电有限责任公司副总经理 米嵩
一、 县级供电企业的基本现状
目前，随着发展和改革的深入，虽然县级供电企业已是一个“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的售电企业，成为一个“市场经济中的竞争主体和具有法人地位的实体”，初步形成了理论上的公司制运营框架。但实际上，由于种种历史的和现实的原因，目前的县级供电企业体制是不健全的，社会地位是渐退的，现实处境是尴尬的。县级供电企业虽然形式上变成了纯企业，但仍处在由计划经济到市场经济的转型期。作为非政府职能部门，供电企业仍要担负着职能部门的义务（社会用电管理、安全责任等），地方政府在很大程度上不把供电企业当作企业看待，至少不与其它企业同等看待。而作为法律意义上的企业，供电企业又不能够独立按市场规律办事，实现真正意义上的“自主经营”。因为决定县级供电企业利润的购电价和售电价都由上级部门和政府部门控制，完全不以本企业的意志为转移，也不受市场供求的调节。这是县级供电企业处境尴尬之一。尴尬之二是，正当供电企业本身还没有从体制的变革中回过神来理清思路时，广大电力用户已经看到了电力体制改革给他们带来的益处，已经开始拿起《电力法》来维护自身的合法权利。
二、 当前县级供电企业营销中存在的问题
1、观念转变不到位，缺乏现代营销理念
“营销”顾名思义，就是千方百计地去销售。对大多数的县级供电企业经营者来说，头脑中并没有“营销”这个概念。“现在无论干什么也离不开电，该用电的你不找他他也得找你；该不用的你找他他也不用。根本用不着去营销。” 这是普遍存在于供电职工中的想法。
另外，现在仍有部分供电职工抱着“电老大”的思想不放。一方面向用户大力宣传“电是商品，用电是您的权利，缴费是您的义务。”另一方面自己却不把电力当商品，不把用户当客户。更有少数人把供电企业赋予的工作当作权利，刁难用户，以电谋私。不仅起不到任何电力促销的作用，而且侵害了消费者的利益，严重损害了供电企业的形象。
2、思维定式未改变，缺乏竞争意识和市场观念
几十年垄断行业的生涯，形成了电力职工一贯的“无忧”思维，供电企业经营者的市场竞争概念十分淡薄。虽然近几年来随着电力体制改革的不断深化，供电企业员工的思想意识有了一定的转变，但很少有人能从更多层面、更深层次、更远将来剖析这种忧患。忽略了电力市场本身大小的可塑性及电源的终端消费市场。
3、工作创新跟不上，缺乏先进的促销机制
一是由于电价的政策、电价结构问题，造成县级供电企业很难建立电价调节的促销机制。县级供电企业虽然形式上是“自负盈亏、自主经营”的独立法人实体，但它只能在极有限的空间内自主经营。购电价和售电价都是政策规定死的，而且电价制定方式仍延续计划经济的模式，分类复杂，结构不合理，操作不方便，从很大程度上限制了县级供电企业的促销机制。二是县级供电企业过分强调客观理由。工作不是主动研究探索，而是观望等待、听其自然。三是县级供电企业把电力促销机制局限于电价调节机制，而忽略了以满足客户需求为目标的优质服务活动对开拓电力市场的作用。
4、缺乏有效催费手段，电费回收完成不力
电费回收困难是县级供电企业普遍存在的一个难题，尤其是对经济欠发达地区的县级供电企业，表现更为突出，已成为影响供电企业效益的重要因素。
从客观上讲，一是由于县级供电企业处于电力生产销售链条的最后一个环节，直接面对千家万户，客户点多面广，抄核收工作任务繁重、困难较多；二是由于地方经济欠发达，部分用电企业效益不景气等原因，拖欠电费现象严重；三是广大电力客户对“电是商品，用电缴费”的意识还不是很强，主动缴费的观念还有待于加强。
从主观上讲，首先是县级供电企业领导对电费回收工作的重要性认识不到位，重视程度不够，存在着“重供、轻收、不管用”的现象；二是没有建立起对抄核收人员的经济责任制考核制度，抄收人员的催费积极性、主动性没有被调动起来；三是部分抄核收人员素质不高，催费方式简单、粗暴，不能对用户动之以情、晓之以理，使得本可顺利回收的电费难以及时收回；四是供电企业与客户特别是一些大客户间的沟通互动不到位，不能让客户感动从而产生主动缴费以回报的愿望。
三、 县级供电企业新形势下的营销战略分析
改制后的县级供电企业是一个不折不扣的售电企业，其效益的好坏完全取决于售电量，因此，电力营销才是供电企业工作的核心。供电企业必须及时转变观念，调整思路，制定正确、适时的营销战略去指导企业的营销工作，才能不断开拓市场，保持企业的稳步发展。
县级供电企业营销战略的制定，必须着眼于企业总的营销目标；必须服从于可持续发展战略；必须具有科学性、实效性、前瞻性和指导性。新的营销战略要以市场需求为导向，以引导客户消费为宗旨，以扩供促销并兼顾电费顺利回收为目标。
1、开拓电力市场是供电企业的营销宗旨
开拓电力市场必须保护电力市场。保护电力市场第一要保障供电企业正常稳定的生产经营秩序，保障供电企业完善的基础性和公益性社会功能；第二要保障电网的安全可靠运行，保障电网的供电能力，提高供电可靠性；第三要保护电力客户的合法权益不受侵害。供电企业不仅要为用户提供安全、可靠、合格的、不间断的电能，更要提供优质方便的销售服务。决不能对用户吃拿卡要、刁难推阻，或以其它各种形式使用户的用电权力、享受服务权利及经济利益受到损害。 开拓电力市场必须培育电力市场。市场的形成和发展有其自身的规律与条件，电力市场的形成和发展离不开电力市场消费需求的导向及市场经济的调节。所谓培育市场，就是引导电力消费需求，即通过供电企业各种方式的努力使所争取到的对象尽早地成为或成为更大的电力客户。引导电力消费有以下方式：（1）简化报装业务手续，降低安装工程费用，尽力予用户以方便，使用户切实感受到“办电”的方便快捷；（2）开展多种宣传，宣传电能的优越性；（3）密切联系用户，提供用电咨询，引导客户使用以电力为能源的设备；（4）开展多用奖励的售电方式刺激客户多用电；（5）提供优质、方便、规范、真诚的服务，使用户有自豪感和舒心感，从而愿意多用电。
要找准本地域的电量增长点。县级供电企业，特别是北部经济欠发达地区的县级供电企业，由于地方工业发展缓慢或停滞不前，电量增长点基本上都集中在城乡居民生活用电上。农村电网改造以后，农村供电质量明显提高，农村居民生活用电量开始提升。供电企业要抓住这个机遇，有针对性地做好引导用户消费的工作。
2、施行薄利多销学会放水养鱼
由于每度电的利润是很低的，供电企业要生存发展必须以“量”取胜。“薄利多销”虽然是最传统的经营之道，但对电力销售却具有极重要的现实指导意义。由于电力的生产、运输、销售、使用是同时完成，同步进行的，电力不能储存，即用即逝，不会积压。因此每个用户都有多用电的可能，为供电企业实现“多销”提供了前提。以一个家庭为例，购买像彩电、冰箱之类的商品的数量，主要决定于需要。如果最大需求量是3台，用户不会因为价格便宜而购买第4台、第5台。用电则不同，由于目前的居民用电水平远低于最大需求量，电价则是制约用电量的主要因素。要多销，供电企业就要适当在自身的利润空间内调整利润，降低电价。当然，这种调整要进行测算，要保证使供电量增长带来的利润大于降低电价所损失的利润。 与“薄利多销”相辅相成的经营之道，就是“养鸡下蛋”、“放水养鱼”。县级供电企业经营现状中的两种现象应该引起高度重视：一是农村企业收取“低维费”的问题。二是农村打面坊开“农村营业性照明电价”的问题。 在农村无论是35千伏用户，还是10千伏、400伏的用户，一律在电度电价基础上每度电增加0.05-0.07元“低维费”，而座落在县城区域的同样的企业却不收取“低维费”。农村企业对此颇有疑义，特别是造纸厂，轧花厂等用电大户。有的因电费负担过重而拖欠电费，严重者停电停产。企业想不通的是，在农村办厂目的就是降低各种成本，没想到遭遇“不平等”电价待遇。另一个问题是农村面坊越来越少。以我县为例，近几年来农村面坊市场已萎缩了70%左右。原因就一个，干不够本。电机面坊的生产成本就是电，由于执行的电价偏高，有的甚至牵强附会执行“农村营业性照明电价”，导致亏损倒闭。这片市场渐渐沦丧，为柴油机所占领。
诚然，县级供电企业无论是收取“低维费”也好，收取“农村营业性照明电价”也好，不能说完全是有依据，但这种“用足用活”政策谋求眼前利益的做法，无异于杀鸡取卵、竭泽而渔。严重损害了供电企业自身的长远利益。
3、推崇服务理念，注重品牌效应
一切商品的销售都伴随着售前、售中、售后服务。电力销售的售前、售中、售后服务虽然无法划分的太准确，但作为商品属性的一部分，服务是不可缺少的。开展优质服务，是促进电力营销的重要手段。从一定意义上说，企业为用户提供的服务就相当于客户购买商品时获得的赠品。可想而知，供电企业为客户提供的服务质量愈高，客户得到的商品附加值就愈高，在电价不变的情况下，客户得到的是超值消费。事实上，当供电企业为客户提供优质、高效的服务时，如开展业务报装一站式服务、事故维修零等待服务、电费银行代收、首问负责制等，势必减少了客户购电的体力、精力和时间成本。客户购买任何商品主要考虑成本和收益。供电企业通过为用户提供全方位高品质的服务，增加了客户收益，减少了客户成本，必然对客户电力消费起到积极有效的引导作用。
“尽心服务，尽力先行”是安徽电力的品牌。作为安徽的县级供电企业，就要真正做到“尽心服务”，真正做到“尽力先行”，将其打造成为一个深入民心，深得民意，深受欢迎的优秀品牌。
4、优化营销体系，提升队伍素质
供电企业的电力营销体系主要包括供电保障、用电抄、核、收及客户服务三部分。目前的县级供电企业虽然大都建立了较为完整的营销体系，但是运营效果并不理想。究其原因，主要缘于营销人员素质不过关。
在生产实践中，劳动者是生产力的第一要素。如果没有一批高素质的营销人员，那么我们只能算是“建全”了营销体系，而谈不上“健全”营销体系。县级供电企业必须把人力资源开发和建设当作一项重要工作来抓，大力开展职工思想教育和业务培训，提高营销人员的思想水平和业务素质。县级供电企业要积极深入地开展“创建学习型企业”和“建设先进企业文化”活动，努力提高员工的素质水平和企业的制度建设水平。只有用先进的思想，先进的理念，先进的知识，先进的技术来武装经营者和员工，用先进的企业文化，先进的管理制度来约束职工，才能使我们的营销体系成为健全的、优化的营销体系，从而在激烈的市场竞争中发挥强大的作用，使企业永远立于不败之地。 安徽电业
一、 县级供电企业的基本现状
目前，随着发展和改革的深入，虽然县级供电企业已是一个“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的售电企业，成为一个“市场经济中的竞争主体和具有法人地位的实体”，初步形成了理论上的公司制运营框架。但实际上，由于种种历史的和现实的原因，目前的县级供电企业体制是不健全的，社会地位是渐退的，现实处境是尴尬的。县级供电企业虽然形式上变成了纯企业，但仍处在由计划经济到市场经济的转型期。作为非政府职能部门，供电企业仍要担负着职能部门的义务（社会用电管理、安全责任等），地方政府在很大程度上不把供电企业当作企业看待，至少不与其它企业同等看待。而作为法律意义上的企业，供电企业又不能够独立按市场规律办事，实现真正意义上的“自主经营”。因为决定县级供电企业利润的购电价和售电价都由上级部门和政府部门控制，完全不以本企业的意志为转移，也不受市场供求的调节。这是县级供电企业处境尴尬之一。尴尬之二是，正当供电企业本身还没有从体制的变革中回过神来理清思路时，广大电力用户已经看到了电力体制改革给他们带来的益处，已经开始拿起《电力法》来维护自身的合法权利。
二、 当前县级供电企业营销中存在的问题
1、观念转变不到位，缺乏现代营销理念
“营销”顾名思义，就是千方百计地去销售。对大多数的县级供电企业经营者来说，头脑中并没有“营销”这个概念。“现在无论干什么也离不开电，该用电的你不找他他也得找你；该不用的你找他他也不用。根本用不着去营销。” 这是普遍存在于供电职工中的想法。
另外，现在仍有部分供电职工抱着“电老大”的思想不放。一方面向用户大力宣传“电是商品，用电是您的权利，缴费是您的义务。”另一方面自己却不把电力当商品，不把用户当客户。更有少数人把供电企业赋予的工作当作权利，刁难用户，以电谋私。不仅起不到任何电力促销的作用，而且侵害了消费者的利益，严重损害了供电企业的形象。
2、思维定式未改变，缺乏竞争意识和市场观念
几十年垄断行业的生涯，形成了电力职工一贯的“无忧”思维，供电企业经营者的市场竞争概念十分淡薄。虽然近几年来随着电力体制改革的不断深化，供电企业员工的思想意识有了一定的转变，但很少有人能从更多层面、更深层次、更远将来剖析这种忧患。忽略了电力市场本身大小的可塑性及电源的终端消费市场。
3、工作创新跟不上，缺乏先进的促销机制
一是由于电价的政策、电价结构问题，造成县级供电企业很难建立电价调节的促销机制。县级供电企业虽然形式上是“自负盈亏、自主经营”的独立法人实体，但它只能在极有限的空间内自主经营。购电价和售电价都是政策规定死的，而且电价制定方式仍延续计划经济的模式，分类复杂，结构不合理，操作不方便，从很大程度上限制了县级供电企业的促销机制。二是县级供电企业过分强调客观理由。工作不是主动研究探索，而是观望等待、听其自然。三是县级供电企业把电力促销机制局限于电价调节机制，而忽略了以满足客户需求为目标的优质服务活动对开拓电力市场的作用。
4、缺乏有效催费手段，电费回收完成不力
电费回收困难是县级供电企业普遍存在的一个难题，尤其是对经济欠发达地区的县级供电企业，表现更为突出，已成为影响供电企业效益的重要因素。
从客观上讲，一是由于县级供电企业处于电力生产销售链条的最后一个环节，直接面对千家万户，客户点多面广，抄核收工作任务繁重、困难较多；二是由于地方经济欠发达，部分用电企业效益不景气等原因，拖欠电费现象严重；三是广大电力客户对“电是商品，用电缴费”的意识还不是很强，主动缴费的观念还有待于加强。
从主观上讲，首先是县级供电企业领导对电费回收工作的重要性认识不到位，重视程度不够，存在着“重供、轻收、不管用”的现象；二是没有建立起对抄核收人员的经济责任制考核制度，抄收人员的催费积极性、主动性没有被调动起来；三是部分抄核收人员素质不高，催费方式简单、粗暴，不能对用户动之以情、晓之以理，使得本可顺利回收的电费难以及时收回；四是供电企业与客户特别是一些大客户间的沟通互动不到位，不能让客户感动从而产生主动缴费以回报的愿望。
三、 县级供电企业新形势下的营销战略分析
改制后的县级供电企业是一个不折不扣的售电企业，其效益的好坏完全取决于售电量，因此，电力营销才是供电企业工作的核心。供电企业必须及时转变观念，调整思路，制定正确、适时的营销战略去指导企业的营销工作，才能不断开拓市场，保持企业的稳步发展。
县级供电企业营销战略的制定，必须着眼于企业总的营销目标；必须服从于可持续发展战略；必须具有科学性、实效性、前瞻性和指导性。新的营销战略要以市场需求为导向，以引导客户消费为宗旨，以扩供促销并兼顾电费顺利回收为目标。
1、开拓电力市场是供电企业的营销宗旨
开拓电力市场必须保护电力市场。保护电力市场第一要保障供电企业正常稳定的生产经营秩序，保障供电企业完善的基础性和公益性社会功能；第二要保障电网的安全可靠运行，保障电网的供电能力，提高供电可靠性；第三要保护电力客户的合法权益不受侵害。供电企业不仅要为用户提供安全、可靠、合格的、不间断的电能，更要提供优质方便的销售服务。决不能对用户吃拿卡要、刁难推阻，或以其它各种形式使用户的用电权力、享受服务权利及经济利益受到损害。 开拓电力市场必须培育电力市场。市场的形成和发展有其自身的规律与条件，电力市场的形成和发展离不开电力市场消费需求的导向及市场经济的调节。所谓培育市场，就是引导电力消费需求，即通过供电企业各种方式的努力使所争取到的对象尽早地成为或成为更大的电力客户。引导电力消费有以下方式：（1）简化报装业务手续，降低安装工程费用，尽力予用户以方便，使用户切实感受到“办电”的方便快捷；（2）开展多种宣传，宣传电能的优越性；（3）密切联系用户，提供用电咨询，引导客户使用以电力为能源的设备；（4）开展多用奖励的售电方式刺激客户多用电；（5）提供优质、方便、规范、真诚的服务，使用户有自豪感和舒心感，从而愿意多用电。
要找准本地域的电量增长点。县级供电企业，特别是北部经济欠发达地区的县级供电企业，由于地方工业发展缓慢或停滞不前，电量增长点基本上都集中在城乡居民生活用电上。农村电网改造以后，农村供电质量明显提高，农村居民生活用电量开始提升。供电企业要抓住这个机遇，有针对性地做好引导用户消费的工作。
2、施行薄利多销学会放水养鱼
由于每度电的利润是很低的，供电企业要生存发展必须以“量”取胜。“薄利多销”虽然是最传统的经营之道，但对电力销售却具有极重要的现实指导意义。由于电力的生产、运输、销售、使用是同时完成，同步进行的，电力不能储存，即用即逝，不会积压。因此每个用户都有多用电的可能，为供电企业实现“多销”提供了前提。以一个家庭为例，购买像彩电、冰箱之类的商品的数量，主要决定于需要。如果最大需求量是3台，用户不会因为价格便宜而购买第4台、第5台。用电则不同，由于目前的居民用电水平远低于最大需求量，电价则是制约用电量的主要因素。要多销，供电企业就要适当在自身的利润空间内调整利润，降低电价。当然，这种调整要进行测算，要保证使供电量增长带来的利润大于降低电价所损失的利润。 与“薄利多销”相辅相成的经营之道，就是“养鸡下蛋”、“放水养鱼”。县级供电企业经营现状中的两种现象应该引起高度重视：一是农村企业收取“低维费”的问题。二是农村打面坊开“农村营业性照明电价”的问题。 在农村无论是35千伏用户，还是10千伏、400伏的用户，一律在电度电价基础上每度电增加0.05-0.07元“低维费”，而座落在县城区域的同样的企业却不收取“低维费”。农村企业对此颇有疑义，特别是造纸厂，轧花厂等用电大户。有的因电费负担过重而拖欠电费，严重者停电停产。企业想不通的是，在农村办厂目的就是降低各种成本，没想到遭遇“不平等”电价待遇。另一个问题是农村面坊越来越少。以我县为例，近几年来农村面坊市场已萎缩了70%左右。原因就一个，干不够本。电机面坊的生产成本就是电，由于执行的电价偏高，有的甚至牵强附会执行“农村营业性照明电价”，导致亏损倒闭。这片市场渐渐沦丧，为柴油机所占领。
诚然，县级供电企业无论是收取“低维费”也好，收取“农村营业性照明电价”也好，不能说完全是有依据，但这种“用足用活”政策谋求眼前利益的做法，无异于杀鸡取卵、竭泽而渔。严重损害了供电企业自身的长远利益。
3、推崇服务理念，注重品牌效应
一切商品的销售都伴随着售前、售中、售后服务。电力销售的售前、售中、售后服务虽然无法划分的太准确，但作为商品属性的一部分，服务是不可缺少的。开展优质服务，是促进电力营销的重要手段。从一定意义上说，企业为用户提供的服务就相当于客户购买商品时获得的赠品。可想而知，供电企业为客户提供的服务质量愈高，客户得到的商品附加值就愈高，在电价不变的情况下，客户得到的是超值消费。事实上，当供电企业为客户提供优质、高效的服务时，如开展业务报装一站式服务、事故维修零等待服务、电费银行代收、首问负责制等，势必减少了客户购电的体力、精力和时间成本。客户购买任何商品主要考虑成本和收益。供电企业通过为用户提供全方位高品质的服务，增加了客户收益，减少了客户成本，必然对客户电力消费起到积极有效的引导作用。
“尽心服务，尽力先行”是安徽电力的品牌。作为安徽的县级供电企业，就要真正做到“尽心服务”，真正做到“尽力先行”，将其打造成为一个深入民心，深得民意，深受欢迎的优秀品牌。
4、优化营销体系，提升队伍素质
供电企业的电力营销体系主要包括供电保障、用电抄、核、收及客户服务三部分。目前的县级供电企业虽然大都建立了较为完整的营销体系，但是运营效果并不理想。究其原因，主要缘于营销人员素质不过关。
在生产实践中，劳动者是生产力的第一要素。如果没有一批高素质的营销人员，那么我们只能算是“建全”了营销体系，而谈不上“健全”营销体系。县级供电企业必须把人力资源开发和建设当作一项重要工作来抓，大力开展职工思想教育和业务培训，提高营销人员的思想水平和业务素质。县级供电企业要积极深入地开展“创建学习型企业”和“建设先进企业文化”活动，努力提高员工的素质水平和企业的制度建设水平。只有用先进的思想，先进的理念，先进的知识，先进的技术来武装经营者和员工，用先进的企业文化，先进的管理制度来约束职工，才能使我们的营销体系成为健全的、优化的营销体系，从而在激烈的市场竞争中发挥强大的作用，使企业永远立于不败之地。 安徽电业