【摘要】 重视电力市场营销分析，拓展电力市场，在市场经营中寻找和发现新的增长点和利润点，是供电企业必须面对和不容忽视的问题。
【关键词】 电力 营销 分析 1 电力市场营销分析的必要性 电力行业作为一种特殊的行业，多年来*一种不合理、不公平的竞争规则，年复一年，日复一日地稳定地获取着利润。电力职工从不考虑也不需要考虑产品生产和销售问题，也不需要考虑今天、明天和将来的市场问题。因为在垄断的市场机制体制下，没必要考虑、研究和分析市场情况，也没必要分析和研究其市场环境，电力职工尽情地享受着特殊体制带给自己的特殊奶酪。当有一天，也就是现在，随着电力体制改革的进一步深化，厂网分开即将实施，电力职工忽然感到多年来属于自己的奶酪正在被不停的搬走，市场份额正在一步一步的缩小。大家开始担心，继而恐惧，当初那属于自己的市场是否还能保得住。于是，大家开始认识到，多年来对市场的分析和研究是那样简单及不够重视，也开始意识到，对销售市场的分析和研究，是保住目前市场份额的一种方法，也是在市场经营中发现新的利润增长点的一条途径。于是，人们开始注意并重视电力市场营销的分析和研究工作。 2 电力市场营销分析的原则 之所以要研究和分析电力市场，其最终目的是为了找出目前电力市场营销过程中存在的问题并加以修正。并在研究和分析市场中寻找和发现新的销售点、利润点和增长点，继而使企业在营销经营环节中取得可获利润(或效益)最大化。 3 电力市场营销分析包括的内容 3.1 购电成本的分析合理的购电成本定位，是供电企业取得营销利润大小的前提条件，一般而言购电成本的高低决定着其营销利润大小，购电成本与企业利润成反比例关系。对购电成本的分析包括：购电预算成本与实际完成情况比较分析；购火、水电等比重变化情况分析；购电实际情况与预算情况变化分析，购电成本变化对营销利润影响分析；购电成本控制情况分析。 3.2售电量分析 售电量完成情况是营销环节中一个重要的指标，它反映供电企业考核指标的完成情况及市场变化情况，一般在电价已定的情况下，售电量愈大，营销利润则愈大，反之则愈小。分析主要内容包括：售电市场增长点的分析；售电市场用电结构分析：售电市场行业用电特点和趋势的分析；大用户用电情况、特点和趋势分析；趸售用电及变化情况分析等。 3.3 售电单价分析 售电量和售电单价形成反比例关系。一般情况下，售电单价愈高、售电量随之减少；售电单价愈低，售电量则会加大，电量、电价是影响营销利润大小的根本因素。合理的电价定位是保证售电量正常增长及利润取得的基础，价与量的最佳结合，是营销环节取得最大利润的条件。对市场而言，售电量不是愈大愈好，最优的量价结合点，将得到最大化的利润，也是理论上通称的"边际成本"。对电价的分析包括：实际电价执行水平分析；各行业用电结构变化分析；实际电价执行水平与预算电价比较分析，电价执行情况变化和趋势分析：各行业、大用户、趸售等电价变化情况分析；电价变化对企业利润影响情况分析。通过分析，找出电价制定和执行过程中存在的问题并加以修正。 3.4 电费回收分析 电费是供电企业利润的最终体现，也是经营成果的最终体现。随着企业资本运营的进一步深化和发展，电费回收显得愈来愈重要。由于云南省本身企业的原因及以往遗留的历史问题，各行业拖欠电费问题严重、数额巨大，拖欠金额达几亿元人民币。上亿元电费的拖欠对一个以资本运作的企业，意味我们间接失去着利润。电费回收的分析包括：回收情况分析；欠费行业分析；欠费大户情况和欠费原因分析；欠费总体原因分析；对策分析。通过分析，制定行之有效的电费回收办法。 4 加强和提升营销分析工作 集团公司领导高度重视电力市场营销和分析工作，多次强调营销工作的重要性，并对营销分析工作提出具体要求。加强和提升营销分析水平，为营销决策提供正确的理论依据是营销工作义不容辞的职责。 4.1 目前营销分析工作主要存在的问题 分析工作尚留于表面：就数字分析数字，找不出、也没办法找出营销过程中存在问题。分析形式过于落后：分析形式主要以售电市场分析为主，对电、电费、购电等情况及公司营销利润方面因素分析不够，得不出、也不可能得出全面合理的分析结论。分析境界不高：由于现有分析人员素质、知识、阅历等水平较差，分析工作境界很低，不要说站在公司角度进行分析，连站在营销部门这个角度考虑问题都不够。分析水平低下：由于目前公司分析人员水平有限，致使分析资料在理论、深度、广度和高度上处于一个低水平层次，与公司二次创业的需要差距甚远。分析技术支持手段落后：分析的基础是数据的采集和处理，数据的正确与否，直接影响着分析结论的正确与否。目前的数据采集工作，虽然较以前有进步，但仍停留在原始的人工采集阶段，在采集过程中不但会出现错误，也耗费相当大的人力、物力。 4.2 努力提升集团公司电力市场营销分析水平 营销是公司重经营中一项很重要的工作，工作的好坏直接关系着最终利润取得情况。而营销分析工作是公司领导进行营销决策主要依据，营销分析水平的高低关系到领导对营销决策的正确与否。提升电力市场营销分析水平，使分析资料具有真正的参考和决策价值，应做好以下6个方面的工作。 (1)领导真正重视。要充分认识到分析的重要性，不要流于形式，从思想观念上引起高度重视。 (2)提高分析人员素质。分析人员要从深度和理论上达到提升，就必须提高具体工作人员的素质。只有分析人员的学历、知识、层次、水平的提高，才可能达到分析资料水平的总体提升，就目前分析从业人员看，与实际要求还有很大差距。 (3)技术支持系统的提升。改变和提高目前分析支持系统，建立现代化技术支持系统，使分析数据采集更加方便、准确、快捷。 (4)分析模式的提升。目前营销分析模式虽然在机构调整后进行了一定的改变，但模式内容和版面尚不能满足需要，其操作过程大部分为手工进行，导致最终结论人为因素较多，分析结论缺乏科学性。 (5)分析思维方式的提升。由于目前分析人员自身知识结构、学历、实际水平、思维方式的限制，致使分析资料在思维、方向、政策方面达不到目前公司要求，建议聘用高素质、高学历人员进行此项工作，满足岗位工作需要。 (6)分析结论的提升。目前分析资料，其结论意见只是简单讲一下市场前因后果，提不出比较具体有效的建议和实施措施，对公司今后营销工作缺乏实际指导意义。
【关键词】 电力 营销 分析 1 电力市场营销分析的必要性 电力行业作为一种特殊的行业，多年来*一种不合理、不公平的竞争规则，年复一年，日复一日地稳定地获取着利润。电力职工从不考虑也不需要考虑产品生产和销售问题，也不需要考虑今天、明天和将来的市场问题。因为在垄断的市场机制体制下，没必要考虑、研究和分析市场情况，也没必要分析和研究其市场环境，电力职工尽情地享受着特殊体制带给自己的特殊奶酪。当有一天，也就是现在，随着电力体制改革的进一步深化，厂网分开即将实施，电力职工忽然感到多年来属于自己的奶酪正在被不停的搬走，市场份额正在一步一步的缩小。大家开始担心，继而恐惧，当初那属于自己的市场是否还能保得住。于是，大家开始认识到，多年来对市场的分析和研究是那样简单及不够重视，也开始意识到，对销售市场的分析和研究，是保住目前市场份额的一种方法，也是在市场经营中发现新的利润增长点的一条途径。于是，人们开始注意并重视电力市场营销的分析和研究工作。 2 电力市场营销分析的原则 之所以要研究和分析电力市场，其最终目的是为了找出目前电力市场营销过程中存在的问题并加以修正。并在研究和分析市场中寻找和发现新的销售点、利润点和增长点，继而使企业在营销经营环节中取得可获利润(或效益)最大化。 3 电力市场营销分析包括的内容 3.1 购电成本的分析合理的购电成本定位，是供电企业取得营销利润大小的前提条件，一般而言购电成本的高低决定着其营销利润大小，购电成本与企业利润成反比例关系。对购电成本的分析包括：购电预算成本与实际完成情况比较分析；购火、水电等比重变化情况分析；购电实际情况与预算情况变化分析，购电成本变化对营销利润影响分析；购电成本控制情况分析。 3.2售电量分析 售电量完成情况是营销环节中一个重要的指标，它反映供电企业考核指标的完成情况及市场变化情况，一般在电价已定的情况下，售电量愈大，营销利润则愈大，反之则愈小。分析主要内容包括：售电市场增长点的分析；售电市场用电结构分析：售电市场行业用电特点和趋势的分析；大用户用电情况、特点和趋势分析；趸售用电及变化情况分析等。 3.3 售电单价分析 售电量和售电单价形成反比例关系。一般情况下，售电单价愈高、售电量随之减少；售电单价愈低，售电量则会加大，电量、电价是影响营销利润大小的根本因素。合理的电价定位是保证售电量正常增长及利润取得的基础，价与量的最佳结合，是营销环节取得最大利润的条件。对市场而言，售电量不是愈大愈好，最优的量价结合点，将得到最大化的利润，也是理论上通称的"边际成本"。对电价的分析包括：实际电价执行水平分析；各行业用电结构变化分析；实际电价执行水平与预算电价比较分析，电价执行情况变化和趋势分析：各行业、大用户、趸售等电价变化情况分析；电价变化对企业利润影响情况分析。通过分析，找出电价制定和执行过程中存在的问题并加以修正。 3.4 电费回收分析 电费是供电企业利润的最终体现，也是经营成果的最终体现。随着企业资本运营的进一步深化和发展，电费回收显得愈来愈重要。由于云南省本身企业的原因及以往遗留的历史问题，各行业拖欠电费问题严重、数额巨大，拖欠金额达几亿元人民币。上亿元电费的拖欠对一个以资本运作的企业，意味我们间接失去着利润。电费回收的分析包括：回收情况分析；欠费行业分析；欠费大户情况和欠费原因分析；欠费总体原因分析；对策分析。通过分析，制定行之有效的电费回收办法。 4 加强和提升营销分析工作 集团公司领导高度重视电力市场营销和分析工作，多次强调营销工作的重要性，并对营销分析工作提出具体要求。加强和提升营销分析水平，为营销决策提供正确的理论依据是营销工作义不容辞的职责。 4.1 目前营销分析工作主要存在的问题 分析工作尚留于表面：就数字分析数字，找不出、也没办法找出营销过程中存在问题。分析形式过于落后：分析形式主要以售电市场分析为主，对电、电费、购电等情况及公司营销利润方面因素分析不够，得不出、也不可能得出全面合理的分析结论。分析境界不高：由于现有分析人员素质、知识、阅历等水平较差，分析工作境界很低，不要说站在公司角度进行分析，连站在营销部门这个角度考虑问题都不够。分析水平低下：由于目前公司分析人员水平有限，致使分析资料在理论、深度、广度和高度上处于一个低水平层次，与公司二次创业的需要差距甚远。分析技术支持手段落后：分析的基础是数据的采集和处理，数据的正确与否，直接影响着分析结论的正确与否。目前的数据采集工作，虽然较以前有进步，但仍停留在原始的人工采集阶段，在采集过程中不但会出现错误，也耗费相当大的人力、物力。 4.2 努力提升集团公司电力市场营销分析水平 营销是公司重经营中一项很重要的工作，工作的好坏直接关系着最终利润取得情况。而营销分析工作是公司领导进行营销决策主要依据，营销分析水平的高低关系到领导对营销决策的正确与否。提升电力市场营销分析水平，使分析资料具有真正的参考和决策价值，应做好以下6个方面的工作。 (1)领导真正重视。要充分认识到分析的重要性，不要流于形式，从思想观念上引起高度重视。 (2)提高分析人员素质。分析人员要从深度和理论上达到提升，就必须提高具体工作人员的素质。只有分析人员的学历、知识、层次、水平的提高，才可能达到分析资料水平的总体提升，就目前分析从业人员看，与实际要求还有很大差距。 (3)技术支持系统的提升。改变和提高目前分析支持系统，建立现代化技术支持系统，使分析数据采集更加方便、准确、快捷。 (4)分析模式的提升。目前营销分析模式虽然在机构调整后进行了一定的改变，但模式内容和版面尚不能满足需要，其操作过程大部分为手工进行，导致最终结论人为因素较多，分析结论缺乏科学性。 (5)分析思维方式的提升。由于目前分析人员自身知识结构、学历、实际水平、思维方式的限制，致使分析资料在思维、方向、政策方面达不到目前公司要求，建议聘用高素质、高学历人员进行此项工作，满足岗位工作需要。 (6)分析结论的提升。目前分析资料，其结论意见只是简单讲一下市场前因后果，提不出比较具体有效的建议和实施措施，对公司今后营销工作缺乏实际指导意义。